用微信做電商，除了為創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)省去 app 的開(kāi)發(fā)費(fèi)用之外，對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)也是降低使用門(mén)檻的好事。但優(yōu)勢(shì)之下，也有最令公眾號(hào)們犯難的問(wèn)題：如何獲取用戶？在微信上賣(mài)水果的“鮮果買(mǎi)”團(tuán)隊(duì)有他們自己的思路，作為除了將物流外包，其余進(jìn)貨到出售環(huán)節(jié)全部由自己把控的團(tuán)隊(duì)，鮮果買(mǎi)很看重面向用戶的地推一環(huán)。創(chuàng)始人吳偉說(shuō)：“核算下來(lái)，我們獲取一個(gè)粉絲的成本是 5 塊錢(qián)，但是下訂單的轉(zhuǎn)化率很高?！彼麄兪侨绾巫龅模渴紫?，用“免費(fèi)”獲取用戶。在沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)渠道的時(shí)候，新開(kāi)張的水果店如果要獲得關(guān)注，我想也就是在店門(mén)口豎塊醒目的大牌子做促銷(xiāo)活動(dòng)，或者是讓員工們手捧切好的水果給街上的路人試吃，但這樣的宣傳投入了成本之后卻沒(méi)有辦 法統(tǒng)計(jì)效果，并且?guī)?lái)的人流很可能只是一時(shí)的。而鮮果買(mǎi)的思路是，做活動(dòng)—獲取用戶留存—再產(chǎn)生二次消費(fèi)。比如中午在辦公大樓的一樓大廳里做活動(dòng)，通過(guò)免費(fèi)送橙子來(lái)吸引用戶關(guān)注鮮果買(mǎi)的微信公眾賬號(hào)。很多白領(lǐng)有中午吃完飯吃水果的習(xí)慣，因此會(huì)愿意為了免費(fèi)領(lǐng)取一個(gè)水果而關(guān)注一個(gè)公眾號(hào)，而鮮果買(mǎi)則可以就此獲取一個(gè)微信用戶，以及面向用戶的現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。吳偉說(shuō)，每一次活動(dòng)之后，他們會(huì)將活動(dòng)時(shí)段關(guān)注鮮果買(mǎi)公眾賬號(hào)的用戶在微信上分成一組，核算下來(lái)，獲取一個(gè)粉絲的成本是 5 塊錢(qián)，取消關(guān)注率在 12% 左右，但是下訂單的轉(zhuǎn)化率很高，平均下來(lái)有 12%—13%，而由于鮮果買(mǎi)的水果偏中高端，平均客單價(jià)則有 150 元左右。除了送水果的營(yíng)銷(xiāo)，他們還嘗試過(guò)和企業(yè)一起辦試吃活動(dòng)。在每天下午三點(diǎn)到四點(diǎn)、正好大家有饑餓感的時(shí)間，到大公司內(nèi)進(jìn)行合作試吃。兩百個(gè)人的公司帶 50 份試吃裝過(guò)去，這樣沒(méi)有拿到水果的人就會(huì)產(chǎn)生好奇，以此帶來(lái)內(nèi)部傳播的效果。另外他們利用試吃時(shí)產(chǎn)生的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，向試吃的公司營(yíng)銷(xiāo)鮮果買(mǎi)的會(huì)員充值卡以及公司福利卡等服務(wù)，一來(lái)可以產(chǎn)生長(zhǎng)久的有粘度客戶，二來(lái)會(huì)員卡在饋贈(zèng)等流通過(guò)程中會(huì)存在一定比例的遺失，還可以做成期貨的模式。試吃的另外一個(gè)好處是，鮮果買(mǎi)現(xiàn)在的水果損耗在 10% 左右，有些因碰撞而在外表上變得難看的水果很難賣(mài)出去，賣(mài)出去了用戶體驗(yàn)也是壞的。因此這部分水果可以用于試吃，將損耗成本轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷(xiāo)成本。吳偉說(shuō)他的想法是明年條件允許的話開(kāi)一到兩家果汁店，果汁店可以解決他們的庫(kù)存問(wèn)題，并將損耗成本降到 0。至于為什么這么看重微營(yíng)銷(xiāo)，吳偉說(shuō)他們也曾經(jīng)想去公交車(chē)、地鐵上做廣告，但是這些廣告的特點(diǎn)是大家乍看之下很熱鬧，卻沒(méi)有留下什么東西。把硬廣砍掉之后，他們留下了一批粉絲，這些粉絲可以幫他們做傳播，而微信的朋友圈分享和微博上的傳播都可以帶來(lái)自然增長(zhǎng)，同時(shí)還可以產(chǎn)生和自己用戶的真正溝通。